突破要靠氣魄

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2018/01/31 第1185期 | 訂閱/退訂 | 看歷史報份
 
 
本週精選
管理格言  
連鎖經營老實說:連鎖加盟總部的變革
突破經營:突破要靠氣魄
管理格言
安德遜 法國管理學院教授
永遠問自己一個問題:我們會不會只有一個供應商?如果是這樣,一開始就不要用市場機制來管理,而應該建立信任關係。

連鎖經營老實說:連鎖加盟總部的變革
陳其華 顧問

突然接到南部一家知名連鎖餐飲加盟總部陳總的邀約電話,之前在一場演講中認識。創業五年來,他對品牌經營與加盟店的服務口碑,都用心做足了功夫。不僅在國內擁有五家直營店,加上國內外授權的加盟店,已經超過五十家了。

幾年辛苦下來,他跟年輕又肯拚的團隊,終於熬出頭。但在碰面深談後,原來他表面雖光鮮亮麗,晚上睡覺可是不太安穩。這兩三年,公司一支產品突然爆紅,他順勢發展加盟體系,還快速擴大到海外授權展店。外表看似荷包滿滿,內在的企業體質狀況卻挺糟的。

近一年來,不但員工流失率變高、客訴頻繁,更發現員工慢慢管不動了。除了自己的親戚外,老班底都離開了。張總真的很擔心自己企業的體質與根基不佳的狀況下,還能撐多久。

基本診斷

品牌加盟夯,快速展店且滿手現金嗎?別太高興,搞清楚是真的獲利賺錢,還是只是賺到營運週轉或加盟展店的現金?好好查核你的內部財報,再來認真評估自己的經營實力。連鎖品牌經營的速成,往往都有副作用,只是自己看不到而已。

品牌連鎖加盟總部的長期真正價值,往往多數不在財務報表上。而在品牌知名度、加盟店品質與規模、媒體曝光度、網路口碑數、輔訓團隊程度、SOP與產品創新度等,但這些全都很難速成。至於,企業文化的診斷更簡單,經營者有什麼樣的個性,企業就有什麼樣的文化,很好認!!

此外,加盟店的品質也是重點。例如:總加盟店數中,多少店超過兩年?多少近半年才新加盟的店?獨立賺錢的店數佔比多少?多少是賺錢後,展二店的?加盟店跟總部進貨總額的月排行前30%,有多少比例是穩定或下滑?你該給自己幾分?

成長的挑戰

連鎖加盟總部的經營者,莫不希望企業不斷的成長茁壯。在每天辛苦經營企業的同時,也在積極尋找未來再成長的策略與方向。開發新品牌嗎?走同品類或不同品類的多品牌策略? 或是一個品牌做到連鎖的極致,單一複製到底?

企業成長變革成長的條件,首先是需要在一個不斷成長的市場中立足,其次是讓團隊有前進的動力與能力,最後是企業內部的基礎建設要夠扎實。快速成長的企業,問題大都出在虛弱的組織體質,不足以長期因應快速成長的營收發展。

團隊整合中,最常發現打天下的老班底,多數在素質與能力都跟不上企業成長的速度。而新聘的專才進來,更與老人格格不入。員工對經營者規劃的方向、策略與目標,往往沒有形成共識。變革的挑戰,專業不只是事情,更多的是「人」。

經營變革的關鍵

連鎖總部的組織變革前,經營者的變革需要先行。連鎖總部經營績效與組織變革成功的關鍵,90%的責任落在經營者身上。決策者的觀念與心態不改,再好的仙丹妙藥也無效。可惜,經營者很難自覺,無法客觀面對自我,往往需要外部專家的提醒與協助。

轉型,通常是欲速則不達,真正需要的是「不疾而速」。先深入了解市場的真實面,細心規劃,且花時間落實溝通。規劃溝通的慢,是為了執行的快。有效變革,需要以變引變。領導者的行動,要勇敢先行,塑造變局與影響力。人心,自然改變。

改變過程中,有革命情感的夥伴,是絆腳石或是成長的基石,都是經營者取捨的兩難。改變,多數不會自發。往往源自外部大環境力量引發的壓力與疑慮,少數來自優秀經營者的遠見與自覺。總部的組織變革,往往需要[取捨]與[勉強]。

變革,不只是因應大環境變化的成長,更會帶來革命一般的痛楚與機會。

變革,只能早不能晚。變革,只能在你還有能力變革時。快去變吧!

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突破經營:突破要靠氣魄
吳建宏 顧問

每天一起床就開始擔心今天的生意好不好,這種事業你覺得好不好?每活一天,你就擔心一天,你想一想,為何無法掌握這位客人的長期需求?是否你賣的商品問題?還是你的經營型態問題?你都不去思考「如何突破」嗎?

【人家送的魚,不一定喜歡吃】

我在新局企管網電子報每週有個「突破經營專欄」,至今已經十年多了,訂閱率非常高,有四萬多份,我也經常接到許多讀者來信的感謝,因為文章中那些故事讓他們啟發「突破」的動念,很多有「執行力」的人也真的獲得工作上的突破。

昨天去新莊一家我輔導三年多的公司開會,每次還沒開會前,老闆的開場白就先誇獎:「為何人家說請顧問沒有用,可是我就覺得很有價值」,因為他這樣講,每次開會我就特別興奮,所以他也得到我最投入的付出,他的領導EQ算不算「高招」?

這位老闆的素質很高,所以要當他的老師當然不是那麼容易的,聽說也有顧問被他「開除」的例子,不過這我都不怕,我最擔心那種到廟裡拜拜,心裡還想著:「你這木頭刻的,會真的有效嗎?」如果客戶抱著懷疑的態度,而且每天只想看到顧問「帶魚」來給他吃,這種客戶一定會消化不良,因為顧問家裡有成千上萬種魚,你永遠吃不完,但是不一定適合你吃。

【規模不夠,效益難出】

我以前曾經輔導一家大汽車公司的維修事業部,老闆一見面就跟我說:「維修部門只是服務功能,沒有一家汽車公司會賺錢的。」這句話我很不以為然,因為不能賺錢有其原因,你沒找到原因吧?也有一種狀況是「知道原因,但是沒有執行力」,這家公司兩項原因都是,過幾年後他們也結束了整個集團事業。

我記得早期大家都不去原廠維修的理由是「維修點太少,不方便去,而且比人家貴。」因為一直虧損所以不敢便宜賣,結果連帶也害了新車市場銷售率,這不是保證遲早要死的「惡性循環」嗎?

如果照虧損原因來改革,不就是增加「維修點」嗎?如果維修點多的話,新車銷售率不是也會提高嗎?如果經濟規模效益達到了,成本不是整個會下降,收費也將更便宜嗎?可是老闆說:「這個我懂,問題是先有雞?還是蛋?」

【既然要玩,就要敢玩】

要開汽車公司,就要知道開汽車公司的「基本規模」,也就是資金足夠才來玩,就好像打籃球要五個人一組,你既然要玩,就要願意投資「基本規模」所需要的「資本額」。

統一超商開了一千家時損益還沒打平,所以人家當初就設定我要開幾千家,不然虧損在預料之中,因此同樣的道理如今發生在「和泰汽車」。

和泰汽車旗下超過一百家的保修廠,挑戰年營收一百億元目標,和泰汽車經過不斷的研發,決定導入豐田生產模式於保修體系,這同時是豐田海外保修廠第一家應用豐田生產模式的新紀錄,和泰同時也把這套經驗,再移植至大陸北京與天津的保修廠。

如果和泰汽車一開始沒有如此長遠投資計畫,他們就無法一舉攻下台灣第一的汽車銷售率寶座,所以對於那些「想玩又沒本事玩」的投資者,一定要切記「經營事業不能將就的」,你要玩就要有氣魄一點,不要扭扭捏捏,那樣的玩法很難突破的。

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